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川沙复印机租赁渠道 几家欢喜几家愁

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复印机租赁渠道几家欢喜几家愁

随着春节长假的结束,大家都陆续地返回了自己的工作岗位,各大电脑城也恢复了往日繁忙热闹的景象。小冯是百脑汇里经营复印机租赁生意的经销商,据他介绍,每年春节过后的这段时间是中小企业采购的高潮,也基本上是一年中最繁忙的时候。自己这段时间每天在几个店铺之间来回跑,有时忙得饭都顾不上吃,"虽然辛苦,但是值了。"他乐呵呵地说道。然而,与北京复印机租赁市场繁忙热闹的景象相比,深圳的市场则显得有些萧条。据深圳的经销商反映,每年的春节过后一直都是复印机租赁销售的旺季,但是今年节后的市场一直都很平静,并没有出现预想中的火爆场景。眼看着一年最赚钱的时段一天天流逝,但是仓库里的货还堆积如山,这让代理商们感到多少有些无奈。

而事实上,春秋两季一直是复印机租赁的热销时段,冬季除了政府的采购之外,基本上是复印机租赁零售的淡季。同时,政府采购主要是针对厂商和一些大型的代理商,对传统卖场里的零售商意义并不大。所以春季中小企业一直都是复印机租赁零售渠道商们的兵家必争之地。而一样的春季销售,一样面对中小企业客户,北京和深圳的复印机租赁市场却出现了截然不同的景象,这究竟是为什么呢?

一年之计在于春

据北京铭成恒通的经理刘广明介绍,这段时间公司在百脑汇北京旗舰店的店铺生意十分红火,毕竟每年的春季都是复印机租赁渠道出货量最大的时候,这个时段的销售占了全年30%以上。面对的主要客户是中小企业,这些企业的采购量虽然不大,但是企业的数量很多。同时位于朝阳CBD附近的百脑汇周边有很多写字楼,春节过后,很多公司会到百脑汇进行采购,所以这段时间的销售量还是很可观的,同时,这些客户的采购主要以一体机为主,带给渠道商的利润也不错,而最近京东的涨价以及断货更是让渠道商松了一口气,而且很多顾客还担心在京东购买完产品之后的维修和服务问题,毕竟复印机租赁是办公用品,一旦出现问题会给公司带来极大不便,这样才使得渠道商能够在中小企业采购的旺季使尽浑身解数扩大产品销售。

北京琨翔天宇科技有限公司的主要业务包括复印机租赁的销售,以及文印外包服务。销售总监窦志杰认为,公司的复印机租赁销售主要还是面向一些大客户,例如一些大型的厂商和政府部门,政府采购一般都是在年底的时候,财政拨款一到位,公司就会忙碌起来,现在的时间并不是他们出货的时机。不过,公司的打印外包业务进行的很好,随着市场对于文印外包服务接受程度的提高,现在不仅是大型企业选择外包服务,很多中小企业也会有这样的需求,公司中小企业客户也渐渐地多了起来,所以最近虽然不是公司复印机租赁销售的旺季,但是凭借文印外包的业务的增加,也给公司带来了不错的收益。

OKI日冲商业(北京)有限公司市场部总监张稳在谈到节后行情时说,虽然目前OKI还没有对节后采购小高峰做出统计,但据估计商用复印机租赁的销量会略有增加,因为部分中小型的企业有扩张,同时新增中小企业对采购办公设备、打印设备有一定的需求。OKI的产品面向商用,对OKI来讲是个节后采购的小高峰。

而一般每年年底的政府采购,OKI参与的并不多,反而是春节过后,在政府采购最低谷的时间,反而是OKI销售的高峰时段。政府采购量降低不会给OKI带来直接的影响,因为OKI的面向客户一直以企业市场为主,畅销机型包括A4LED复印机租赁B411dn,A3黑白LED复印机租赁如B820dn,A4彩色LED复印机租赁C310dn、C530dn。但OKI坚持LED技术的这条路线不会改变,在保证针式复印机租赁正常发展的状态下,其仍然会逐步加大对LED复印机租赁的投入,今年也会上市有更具竞争力的复印机租赁新品。

与北京复印机租赁市场呈现一片欣欣向荣景象不同的是,深圳的复印机租赁市场却显露出非常低迷的景象。

几家欢喜几家愁

据深圳永创达的经理李永贵介绍,今年深圳的复印机租赁市场相较于往年,销量出现了大幅度的下滑,具体的差距还要等春季销售结束后才能算出。"往年的这个时候,大家都是忙得团团转,复印机租赁一台接一台的出,但是如今,相熟的几个经销商还能坐在一起聊天,大家聊起今年的行情也都是长吁短叹,员工的工资要发,卖场租金要交,仓库里还压着一大批货,每天一想到这些,自己心里很不是滋味。"李永贵这样说道。

记者在连线了深圳的几位经销商之后,了解到之所以会出现这样的情况,主要有两点原因:首先,京东等电子商务网站对渠道的影响,已经渐渐从北方市场扩展到了全国,有些产品的售价甚至比渠道商的进货价格还要低,因为除了厂商给京东的供货价非常低廉,而且京东都是在赔本赚吆喝,普通的渠道商连与之比拼价格的机会都没有,有很多渠道商甚至会从京东买货然后在店铺销售。此外,京东还拥有强大的物流团队,并且整个物流网络的触角已经延伸到了四六级城市,用户在京东订购一台复印机租赁,不仅能够享受送货上门的服务,而且还免收配送费;反观卖场里的渠道商,不仅只能坐等客户上门,而且配送一台复印机租赁,需要付给快递至少二十元的运费。

其次,深圳有很多以制造业和加工业为主的中小企业,这类型的企业在经济形势好的时候会如雨后春笋一般涌现,但是在经济形势出现问题时,他们就会首当其冲受到影响;由于近来的物价飞涨,所带来的原材料价格的上涨,员工工资的增加,以及"用工荒"现象的出现,这让很多中小企业都不得不大幅削减办公开支,有些企业甚至因为亏损已经倒闭。而北京的中小企业无论是在员工的薪酬,还是人员的稳定性上,都相对平稳,所以不会像深圳市场一样,受到这么大的影响。这些都像一只无形的大手,牢牢地扼住了渠道的咽喉,所以深圳渠道销量大幅下降,也就不难理解了。

值得关注的是,转型这个提了很多年的话题,也比以往更加频繁地出现在了经销商的口中,传统渠道的搬箱子销售,比拼价格战,在面对来势汹汹的互联网时代大潮下的新通路时,已经没有了任何的还手之力。所以传统渠道的转型,已经箭在弦上,不得不发了。

转型迫在眉睫

进入2012,复印机租赁渠道商面对的困难和挑战也将越来越多,复印机租赁的渠道日趋扁平化,而传统渠道一直以来都在进行价格战,这些都制约着渠道的发展。所以,转型的需求对于渠道商来说也越来越迫切,但是如何转,以及往哪里转,就成了渠道商心中最大的疑问。

首先,那些有固定行业客户的渠道商可以向系统集成方面转变,凭借自身原来积累的行业客户,能够很快在系统集成行业找到了属于自己的道路,而原本的复印机租赁销售也能使日后的业务变得更加便捷,有实力的经销商未来还可以走软硬件相结合的道路。

其次,就是节约开支。很多渠道商手中都拥有不止一家店铺,店铺租金和员工薪酬这两项每月必须的支出,就像两座大山一样压在渠道商的身上,而同时店铺的分散也带来自身精力的分散,渠道商在店铺之间来回奔波,不仅辛苦,开支还十分庞大。其实渠道商可以把自己手中的店铺资源做一个整合,这样既可以缩减每月的支出,又可以专心地经营自己现有的店铺,也不失为一个省钱的好方法。

另外,四六级市场也是用户需求潜力巨大的市场。其中中小企业用户占了绝大多数,同时从PC电脑在四六级城市的销售情况来看,笔者认为,未来四六级城市对复印机租赁的需求会越来越大,如果渠道商能够发展四六级市场的代理,发掘中小企业用户和家庭用户的需求,那么发展的前景还是很可观的。

再次,在中小企业市场中,经销商运作客户的能力也是十分重要的。因为如果经销商提供的服务能够令客户满意,后续可以通过服务来增加客户的黏性,会有更多的机会抓住客户,从而带来更多的生意。曾有经销商说到,顾客来店里只是购买一台复印机租赁,但是由于自己的服务态度非常好,顾客后来又陆续在自己这里买过复印机、传真机和一体机,另外还获取了很多较高利润的耗材销售机会。所以很多渠道商现在都非常重视对客户服务,对客户进行持续跟踪,相信很多渠道商能够通过服务在中小企业市场上抓住更多的生意机会。有经销商曾一针见血地指出,渠道要想生存,就要能为电商不能为之事,在服务上做文章,这样才能为自己谋发展,捱过这段严冬,迎来更好的发展前途,而拼价格的行为只能让自己死得更快。

最后,还有文印外包的服务,主要的形式还是租赁复印机租赁进行服务,以及单纯的付费服务。文印外包业务在渠道中并不是什么新鲜话题,但是随着经济的发展,以及市场接受度的提高,使得这一业务发展前景十分叫好。同时,对于渠道而言,只要做好服务,就会拥有自己的固定客户,这样一来每月都会有稳定的收入。渠道商要想扩大业务只需要拓展新的客户就可以,基本不会受到市场淡季或者旺季的影响。如果渠道商能够从单纯的复印机租赁销售转向文印外包服务,凭借自身原有的销售业务,以及专业维修人员的优势,相信在市场上能够很快分得一杯羹。

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